El informe especial 2022 CE Pro Lighting Deep Dive analiza la oportunidad de mercado de la tecnología de iluminación para el hogar para los integradores.

A lo largo de los años, los integradores han experimentado cambios revolucionarios en casi todas las categorías que instalan, y la tecnología de iluminación del hogar es el ejemplo más reciente. A veces, una tecnología en sí misma es completamente nueva, agregando una nueva categoría de equipo que los profesionales nunca antes consideraron o instalaron.

Otras veces, la nueva tecnología representa una evolución que con el tiempo elimina virtualmente una tecnología previamente existente, ejemplos como la transición de reproductores de cinta VHS a servidores de medios, circuito cerrado a cámaras de vigilancia basadas en IP, o incluso de tubo de vacío a sólido, se vienen a la mente.

Finalmente, hay instancias en las que el cambio es más lento ya que múltiples tecnologías continúan coexistiendo y se instalan, cada una con cuotas de mercado relativamente grandes: la transición del vinilo a los medios digitales, de los servidores de medios físicos a los dispositivos de transmisión, y de los cableados a los dispositivos multisala inalámbricos. audio son buenos ejemplos.  

Entonces, ¿Dónde encaja la revolución de los accesorios de iluminación en esta situación? ¿Eliminará las tecnologías anteriores o simplemente coexistirá con las opciones de iluminación existentes, lo que permitirá a los integradores brindar múltiples soluciones? Solo el tiempo dirá la respuesta a esa pregunta, pero claramente ya se han producido cambios drásticos tanto en las fuentes de luz/bombillas como en los accesorios.  

El informe especial 2022 CE Pro Lighting Deep Dive ofrece un análisis de la oportunidad de mercado y aborda algunas de las preguntas clave que los distribuidores tienen sobre los accesorios de iluminación, incluido cómo comenzar, cómo trabajar en estrecha colaboración con electricistas y constructores, y cómo venderlo a clientes y qué nivel de habilidades de diseño de iluminación son necesarias para tener éxito.  

Entre las fuentes del informe especial se encuentran numerosas personas del reciente evento Lightapalooza organizado por Home Technology Specialists of America (HTSA) en Dallas que compartieron sus secretos del éxito, junto con paneles de discusión de las conferencias de primavera de los grupos de compras ProSource y Azione Unlimited.  

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¿Qué tan grande es la oportunidad de los accesorios de iluminación?

Dicen que las matemáticas no mienten, nuestras emociones sí. Y si «hace los cálculos» con respecto a la oportunidad de marketing para los integradores en el negocio de accesorios de iluminación, claramente está comenzando a «sumarse». De hecho, la aritmética es lo suficientemente sólida como para superar cualquier vacilación emocional que los integradores puedan tener para ingresar a este mercado tan atractivo.  

Entonces, ¿qué tan grande es la oportunidad de iluminación? David Warfel, evangelista jefe de Light Can Help You, una destacada firma de diseño de iluminación, discutió el potencial del mercado en la conferencia educativa Lightapalooza de HTSA en Dallas en febrero.  

En 2021, la cifra promedio en dólares para un proyecto de iluminación que especificó Light Can Help You en nombre de un integrador personalizado fue de 82,000 $ solo en ventas de accesorios. 

Los accesorios de iluminación representan un mercado en EE.UU de 5.000 millones $ por año para los integradores personalizados, incluso si la industria solo captura el 1% de las viviendas recién construidas y vendidas recientemente.

“Imaginemos que como industria, el canal de instalación a medida capta el 1% de las viviendas nuevas iniciadas. Son 13.000 casas”, calcula Warfel. “Si tomas 82,000 $ en ventas de accesorios y lo multiplicas por 13,000 casas, y tienes una industria de 1,000 millones de dólares, que puedes tener mañana. Eso está ahí. “Eso no incluye los 5 millones de casas existentes que cambian de manos cada año. Esa es otra oportunidad”, continúa Warfel.

“Si los integradores personalizados trabajan en el 1% de las casas existentes que se venden cada año, porque las personas remodelan cuando compran una casa nueva, entonces la iluminación se convierte en una categoría de 5 mil millones de dólares. Hace unos años, estaba hablando con un grupo y dije: ‘Creo que la iluminación es una categoría de 100 millones. Cuanto más tiempo paso en el mercado, más me doy cuenta de que esa cifra era una broma: debería ser de 100 millones de dólares al mes”. 

Warfel agrega: “Ahora, si dividimos el mercado de accesorios de iluminación entre 500 integradores, porque muchos integradores personalizados no están interesados ​​​​en hacer accesorios de iluminación, eso es 10.5 millones cada uno. Ese es un buen número”. 

Señala que otra forma de calcular los ingresos adicionales para los integradores es por dólar por metro cuadrado. Según Warfel, el dispositivo de iluminación LED inteligente típico cuesta alrededor de 750 $ cada uno, y el proyecto promedio especificado por Light Can Help You es de 14 $ por metro cuadrado para el integrador.

Eso es mucho más alto que los típicos 1 a 2 dólares por metro cuadrado obtenidos por los integradores de redes, control, audio y video.  

Mike Teolis, director ejecutivo de Colorbeam, está de acuerdo y señala: “En un proyecto de 200 accesorios como ejemplo, si solo está haciendo el control, se trata de un ingreso de 15,000 a 20,000 $.

“Si agrega 200 accesorios a un módico precio de 150 $ cada uno, que está en el extremo inferior de lo que este mercado debería estar vendiendo, ha agregado 30,000 $. Eso no le impide vender accesorios de 300, 400, 500, 600 $. Es una oportunidad de crecimiento exponencial”. 

Salvaje, salvaje oeste significa tomar riesgos 

Más allá de los beneficios financieros, Warfel cree que los integradores deben adoptar la naturaleza de vanguardia del espacio de iluminación.  “El dinero es importante, pero también lo es el sentido de la aventura. ¿Por qué quiero decir eso? Es el Salvaje Oeste allá afuera”, sostiene.

“Tienes toda esta locura en la que estamos ahora mismo. Es como cuando Thomas Edison inventó la bombilla. Si avanza rápidamente hasta hoy, tenemos una forma completamente diferente de hacer luz. Ya ni siquiera usamos la tecnología de Edison. Se fue. Está empezando a sentirse como un desierto otra vez. Estamos en un momento desconocido en la industria de la iluminación. Está en interrupción. Necesitas tener un poco de sentido de la aventura si vas a salir de tu zona de seguridad y adentrarte en el Salvaje Oeste”. 

Warfel alienta a los integradores a «apostar por su derecho» en el negocio de los accesorios de iluminación antes de que sea demasiado tarde.  

“Hay otros vaqueros por ahí. Los contratistas eléctricos ya están comenzando a ingresar al territorio de bajo voltaje. Los gigantes tecnológicos como Google, Apple y Samsung tienen suficiente capital para hacer lo que quieran. Si deciden entrar en el espacio de iluminación, lo harán.

“Hay una oportunidad en este momento para que hagan eso. Además, los integradores comerciales pueden usar la iluminación como una vía rentable para ingresar al espacio residencial”, explica, y agrega que las empresas de integración comercial ya han tenido conversaciones con Light Can Help You. 

Más integradores personalizados ven el éxito en la iluminación del hogar

Los integradores que se han lanzado a las luminarias están experimentando un éxito tremendo.  

Richard Millson de Millson Home Technologies en Vancouver, Canadá, solo ha realizado unos 10 proyectos con accesorios de iluminación hasta el momento, pero ya ha demostrado ser lucrativo. Hablando durante uno de los paneles en Lightapalooza, Millson describió cómo su primer proyecto de iluminación sumó 25,000 $ a la venta. El segundo proyecto, que utilizó luminarias Ketra de Lutron, resultó en 200,000 $ adicionales en ingresos. 

“Fue razonablemente fácil de hacer”, recuerda. “Estamos viendo más ventas de accesorios. Es una cosa lógica. Podemos obtener el control de toda la cadena de iluminación; ya estamos haciendo los controles de iluminación y ya estamos haciendo las persianas. Traerlo internamente nos permite obtener mejores resultados porque podemos especificar el sistema de control y los accesorios, y saber cómo funcionan esas interacciones y los controladores. Ha tenido éxito hasta ahora, y veo que tendrá mucho más éxito en el futuro”. 

Ken Irvine de Premier Group en Carmel, Indiana, comenzó a instalar accesorios de iluminación en 2008. 

“Crecemos continuamente cada año con él. Es uno de esos productos en los que a veces los clientes no saben que lo necesitan. Tienen un plan de iluminación de un constructor que cree que sabe lo que está haciendo, y es simplemente horrible. Hemos seguido aumentando enormemente nuestras ventas de accesorios”. 

Él dice que la mayoría de sus proyectos son híbridos en el sentido de que son una combinación de iluminación en paneles y atenuadores individuales. Él estima que alrededor del 25% de los proyectos de iluminación de Premier Group son sistemas de paneles.  

Teolis de Colorbeam escucha constantemente a los profesionales de CE que lo están haciendo bien en la categoría. Describió un proyecto reciente para una modesta casa adosada de 1,600 pies cuadrados de nueva construcción en la que los propietarios gastaron 30,000 $ adicionales en iluminación sobre el paquete base presentado por el constructor de viviendas.  

“Reconocieron el valor de una mejor iluminación. Eso habla de la oportunidad por delante de este canal”, señala.  

Millson equipara la oportunidad de mercado actual en accesorios con lo que muchas empresas de integración experimentaron hace una década con tratamientos de ventanas motorizados.  

“Los integradores entienden la oportunidad. El mayor corolario sería pensar en antes de hacer sombras. Eso es literalmente el control de la luz natural. Ahora con las luminarias, estamos hablando del control de la luz electrónica y ahora de las fuentes reales que producen la luz”, dice.  

Millson también señala que hace algunos años puede que no haya sido el momento adecuado para dar el salto a la iluminación en comparación con la atmósfera actual.  

“Hace unos años, el LED era un completo [desastre]. Era el Salvaje Oeste… nada funcionaba correctamente, nada atenuado correctamente… no funcionaba. No podrías vender accesorios como integrador. Hoy en día, tenemos la suerte de tener muchas opciones que funcionan correctamente. Hoy en día, las persianas son una gran parte de nuestro negocio. Hemos realizado proyectos en los que vendimos 8000 o 9000 tonos en una torre. Son millones de dólares. Si tenemos esas relaciones con los desarrolladores, así como con los constructores de viviendas unifamiliares, ¿por qué no tratamos de hablar con ellos sobre los accesorios? 

Continúa: “No se trata solo de generar ingresos adicionales con los accesorios, también se trata del dinero que vamos a ahorrar al no tener que solucionar literalmente los problemas causados ​​por otras personas.

“Hemos tenido proyectos en los que hemos realizado una documentación completa y detallada en la que se especificaron todas las cargas, todos los cables y todos los controladores en todas las ubicaciones y, literalmente, el electricista simplemente los ignoró y los conectó de la manera que quería. a pesar de que estamos en la gestión de proyectos y le decimos: ‘Oye, no puedes hacer eso’. Tuvimos que regresar y arreglar todo eso”. 

Millson busca agregar una división eléctrica a su empresa, lo que permitirá a Millson Home Technologies controlar la instalación de iluminación de principio a fin, así como suministrar la solución de tecnología de iluminación para el hogar. 

“Cuando tengamos el control total, literalmente ahorraremos cientos de horas que actualmente dedicamos a solucionar problemas. Si ya no tenemos que hacer eso, es un gran problema”, exclama.  

Irvine cree que su negocio de accesorios de iluminación será más grande que su negocio de control en los próximos uno o dos años.  

“Con la cantidad de accesorios que puede hacer en una habitación en comparación con dos o tres teclados, definitivamente hará más en accesorios de iluminación y especialmente con las diferentes calidades de accesorios que le permitirán avanzar. Puedes vender una lámpara de $150 o una lámpara Ketra de 800 $; solo depende”, dice.  

Troy Dunnington de Lightworks en San Diego podría tener la mayor experiencia en iluminación de cualquier integrador. Lightworks ha estado vendiendo e instalando accesorios de iluminación durante 20 años. Algunos de los proyectos de iluminación de Lightworks cuestan hasta 300,000 $ en accesorios de iluminación. La marca de referencia de la empresa es USAI.  

“Lightworks se construyó sobre la base de la contratación eléctrica, la iluminación y el diseño de iluminación. Agregamos AV más tarde a todo eso”, dice, y señala que el negocio de iluminación de la empresa ha ayudado a forjar relaciones sólidas con los constructores de viviendas.

“Queríamos ser diferentes a un subcontratista estándar que llega a la mesa con un constructor de alto nivel en términos de valor agregado y punto de venta. Estamos sentados a la mesa con los arquitectos y los diseñadores. Era importante para nosotros no creer que somos solo un subcontratista, sino un socio. Quiero pararme o caminar al lado del constructor, y no detrás”.  

Según Mark Langston de Light Can Help You, no es raro que los arquitectos y constructores tengan un presupuesto inferior al de la iluminación. Rutinariamente ha visto planos para una casa de 10,000 pies cuadrados que tendrá una asignación de 25,000 $ para iluminación de jardines, una asignación de 35,000 $ para iluminación decorativa y, sin embargo, solo 5,000 $ para el resto de las luces interiores. Él cree que una casa de ese tamaño debería tener un presupuesto de iluminación de 140,000 $; esa es una gran diferencia. 

Artículo traducido del publicado en la plataforma CEPRO. Autor: Jason Knott

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